10
MAR 2014
Expansión
“La relación con el cliente debe ser casi de confesionario”

“La relación con el cliente debe ser casi de confesionario”


España
ENTREVISTA ADOLFO SUÁREZ ILLANA Presidente de Ontier y socio de RHGR/ Reunir las virtudes de una firma local cercana con la potencia de un despacho internacional. Así explica Suárez el modelo ‘glocal’ de su bufete.

Adolfo Suárez Illana (Madrid, 1964) suele decir que con Ontier –la marca global jurídica impulsada desde Ramón Hermosilla & Gutiérrez de la Roza (RHGR)– “pretendemos ser artesanos del Derecho”. Suárez cree que este modelo original de despacho, que mezcla la firma local cercana a los usuarios con las herramientas de una gran firma internacional, “no puede basarse en la simple referencia de un cliente a otro bufete. Hablamos de dedicación absoluta, de implicación. Y esto impone una relación con el cliente casi de confesionario”.

Adolfo Suárez, presidente de Ontier y socio de RHGR, es hijo del primer presidente de la democracia en España y también es conocido por su propia carrera política, además de por su dedicación al mundo de los toros, que le ha proporcionado algunas enseñanzas para su actual actividad profesional: “Lo primero que aprende un torero es que, por muy figura que sea, depende siempre de su equipo. Por eso hay que crear buenos grupos que funcionen. Esa vivencia de los toros la aplico también al despacho: hay que huir de los personalismos y, aunque haya figuras, sería absurdo pensar que sin el equipo se puede lograr algo”. El presidente de Ontier, que cuenta con 460 empleados en las 19 oficinas que hoy mantiene en 14 países, explica que la firma está especializada en casos complejos que requieren aportación de valor: “Nuestro perfil de cliente es el de empresas medianas o grandes con casos complicados”.

Esencia global. Para Adolfo Suárez, “la internacionalización no es sólo conseguir un cliente en el extranjero. Se trata de implantar un desarrollo de negocio en un país determinado, y esto requiere paciencia y visión a largo plazo. Nosotros no llegamos conquistando, sino ofreciendo un modelo global tipo boutique; invertimos tiempo y dinero en conocer a los futuros socios y esto condiciona el modelo de crecimiento. Igual que ocurre con las cerezas, siempre viene enganchado algún socio: nuestra presencia en Perú nos habla de la necesidad de estar presentes en Chile, y así se dispara la necesidad de ir a Argentina. Igualmente, la presencia en Italia plantea la posibilidad de apuntar hacia Europa del Este. La expansión se basa en que nuestros socios nos van recomendando, e igualmente ocurre con los clientes”.

Suárez cree que “la internacionalización ha dejado de ser un reto. Cuando éramos sólo RHGR existía el objetivo de internacionalizarse. Ahora nuestra esencia es estar en muchos y diversos mercados. Y el reto actual es consolidarse en cada uno y mantenerse alerta ante las exigencias que todos marcan”. Suárez afirma que “el modelo de Ontier no es una idea genial surgida de la nada. Más bien se ha ido modelando y sigue desarrollándose según se incorporan más socios. Buscamos despachos boutique que sean extraordinarios en alguna rama del derecho; que estén dispuestos a comprometerse a través de la cesión de una parte de su accionariado; y que muestren una excelencia personal, porque la confianza entre todos los socios es la base de esta relación”. De esta manera, un despacho local y prestigioso que ofrece servicios muy concretos puede convertirse en internacional de la noche a la mañana, con nuevos servicios y nuevas perspectivas. La actividad de Ontier se extiende en Latinoamérica por México, Panamá, Perú, Venezuela, Colombia, Bolivia y Paraguay, además de los proyectos en Chile y Argentina. En Brasil, la legislación prohíbe todo tipo de relación asociativa con despachos extranjeros: 'Aunque no es estrictamente país Ontier, se trata sin embargo de uno de los focos de negocio más importantes'. También Miami es un destino especial. Suárez explica que “Ontier no pretende competir allí con los despachos estadounidenses. Surge como cicerone jurídico para los despachos Ontier en América”.

El Norte de África y la franja central del continente, con importantes intereses de compañías mineras, están asimismo en el punto de mira del despacho, que a través de su socio portugúes está presente por ahora en Angola y Mozambique. Suárez también señala que “desde 2012 hemos visto cómo empiezan a surgir inversores extranjeros que se interesan por el mercado español. Detectamos una demanda creciente hacia España y un interés de grandes inversores por el mercado inmobliario”.

Dos figuras clave. La peculiaridad del modelo Ontier necesita dos figuras clave para funcionar con eficacia. Por un lado está el socio director del cliente quien, según Suárez, “es la solución a la sensación de abandono que suele tener un cliente cuando llega a un país. Es el encargado de desarrollar todo el proceso con el despacho de destino”. La otra figura es la del desplazado en el país de recepción, “que ayuda a fortalecer vínculos y a mantener la relación más fluida”



close